Effetto dotazione: la tendenza a sovrastimare i nostri beni

L'effetto dotazione è un bias di valutazione che spesso influenza le transazioni commerciali. Scoprite di più sulle sue cause e sul suo impatto.

Scritto e verificato lo psicologo Andrés Carrillo.

Ultimo aggiornamento: 24 agosto, 2022

L’effetto dotazione è un fenomeno psicologico che può essere notato nelle situazioni di compravendita. È la tendenza, ad esempio, delle persone a sovrastimare il proprio patrimonio o, al contrario, a svalutare un oggetto che non si possiede.

Si tratta di un pregiudizio cognitivo che ostacola una valutazione oggettiva del prezzo dei beni. Una situazione che si verifica spesso nelle transazioni commerciali, ma può essere riscontrata anche in altri scenari della vita quotidiana. Vediamo alcuni esempi comuni.

In che cosa consiste l’effetto dotazione?

Come abbiamo anticipato, l’effetto dotazione è quel tipo di pregiudizio in cui chi possiede un bene lo valuta ad un prezzo più alto di quello reale. In cambio, tende a sottostimare in modo irrazionale ciò che non è ancora nelle sue mani.

Se facciamo appello a un’immagine, è quel momento in cui una persona vuole acquistare un prodotto usato. In genere in questo tipo di transazione, si cerca di ottenere un prezzo inferiore rispetto al costo originale; tuttavia, la controparte vorrà venderlo a un prezzo che considera “equo”, anche se è superiore a quello che vale.

Questo fenomeno non riguarda solo gli acquisti e le vendite. Si verifica anche nelle relazioni interpersonali . Lui o lei è insoddisfatto del rapporto di coppia, ma quando l’altro minaccia di andarsene, cambia atteggiamento e fa di tutto per trattenerlo.

Cause dell’effetto dotazione

Le cause principali di questo fenomeno psicologico sono legate alle emozioni, all’affetto che sviluppiamo verso gli oggetti e che, quindi, ci portano a sovrastimarli. Si noterà, ad esempio, nel proprietario di un’auto che vorrebbe venderla a una cifra spropositata perché vi è affezionato.

Avere ricordi legati a beni materiali ha un’influenza significativa sul valore che vi attribuiamo. Una delle conseguenze è l’abitudine ad accumulare oggetti che non usiamo più solo perché hanno un valore affettivo.

Se è vero che non possiamo evitare di generare legami con oggetti o persone, l’attaccamento non è però salutare. L’ideale sarebbe cercare di fare una valutazione oggettiva. Nei casi in cui le parti non riescono a raggiungere un accordo, è necessario l’intervento di un terzo.

Esempi dell’effetto dotazione

L’effetto dotazione, sebbene possa passare inosservato, è presente nella nostra quotidianità. Analizziamo due situazioni: ci accorgeremo di quanto sia comune questo bias e impareremo a riconoscerlo.

1. Acquisti online

In genere, durante gli acquisti online, abbiamo a disposizione le immagini dei prodotti. Il fatto stesso di vedere la fotografia dell’oggetto desiderato genera un pregiudizio cognitivo. Se vogliamo comprare un cellulare e vediamo l’immagine, la nostra mente si comporta come se fosse già nelle nostre mani.

2. Periodo di prova

Alcuni venditori utilizzano la tecnica del “periodo di prova” per indurre il cliente ad abituarsi al prodotto. L’obiettivo è aumentare la probabilità di effettuare la vendita. Quando il potenziale cliente sperimenta il prodotto, lo percepisce come proprio.

Importanza dell’effetto dotazione

In termini di marketing, è importante considerare gli effetti del bias di dotazione. Se l’azienda non valuta obiettivamente il valore dei propri beni, potrebbe perdere molti soldi. Negli affari o quando si vende un bene, non dovrebbero esistere barriere affettive.

Anche l’economia individuale risente del senso di attaccamento e della sopravvalutazione dei beni. Ad esempio, la holding è una strategia in cui si accumulano criptovalute, anche quando il loro valore di mercato è diminuito. Occorre fare attenzione che gli effetti non distorcano le strategie di mercato .

Influenza sul processo decisionale

Le decisioni che prendiamo quando lasciamo andare qualcosa poggiano sulle nostre emozioni. L’effetto dotazione impedisce alle parti coinvolte nelle transazioni commerciali di essere efficienti, ad esempio, vi è il rischio di insistere per vendere una merce a un prezzo esorbitante piuttosto che accettare uno scambio ragionevole.

In un altro campo, alcune persone si ostinano all’interno di rapporti che ledono il loro benessere. Le relazioni tossiche si nutrono di idealizzazioni e pregiudizi. L’influenza del senso di appartenenza ha pro e contro.

In alcuni casi è positivo provare affetto verso un oggetto, ma altre volte è meglio sforzarsi di lasciarlo andare. La stessa premessa vale per le amicizie e le relazioni. E, quando si tratta di relazioni familiari o di coppia, è difficile stabilire limiti sani.

Tuttavia, è possibile imparare a prendere buone decisioni.

Aree di maggiore impatto

A questo punto è chiaro che l’effetto dotazione si concentra sul processo decisionale riguardo a ciò che percepiamo come nostro. Nello specifico, le aree di maggior impatto sono le vendite, l’economia e la finanza personale.

Tuttavia, è importante notare che l’impatto non è sempre negativo. Le persone che apprezzano le proprie risorse sono attente quando fanno affari . La chiave è non mescolare l’affettività con il business e il benessere.