Motivazione estrinseca: cos'è e come può influenzare il comportamento?

La motivazione è il motore che ci spinge a "fare". Ma quella forza non ha sempre la stessa origine. Si parla di motivazione intrinseca ed estrinseca.

Scritto e verificato la psicologa Maria Fatima Seppi Vinuales.

Ultimo aggiornamento: 23 dicembre, 2022

La motivazione è il motore delle nostre azioni; ciò per cui proviamo entusiasmo e che ci permette di intraprendere progetti o avviare attività. Come costrutto psicologico, è definita come “l’insieme dei processi coinvolti nell’attivazione, direzione e persistenza del comportamento”.

Tuttavia, non ha sempre la stessa origine. Si distinguono. quindi. una motivazione estrinseca e una intrinseca. La differenza è fondamentalmente ciò che spinge la persona a fare una certa cosa. Volete saperne di più?

Cos’è la motivazione estrinseca?

Se vogliamo individuare le differenze tra motivazione intrinseca ed estrinseca, dobbiamo interrogarci sulla loro origine; il punto fondamentale è se sia interna o esterna.

Nel caso della motivazione estrinseca, il fatto di iniziare una certa attività o realizzare un progetto è legato al riconoscimento esterno, cioè all’ottenimento di qualche ricompensa o rinforzo.

Al contrario, la motivazione intrinseca ha a che fare con quelle cose che ci mobilitano internamente. Ad esempio, l’autocompiacimento, il bisogno di autorealizzazione, tra le altre cose.

Ryan e Deci mettono in relazione tre determinanti personali con la motivazione intrinseca; la sensazione di autonomia, la percezione di competenza e il bisogno di supporto emotivo e di relazioni interpersonali. La persona “attiva”, quando lo decide e desidera, ha il controllo e ha anche la capacità di auto-rafforzarsi.

La motivazione estrinseca, ancora, essendo qualcosa che non è “dentro di noi”, dipende da un’altra persona o dall’ambiente. In altre parole, non è qualcosa che possiamo controllare.

Per questo motivo è anche associato a tecniche di modifica del comportamento, come il condizionamento operante. In questo caso, si tratta di convincere una persona a eseguire (o smettere di eseguire) determinati comportamenti basati sul rinforzo o sulla ricompensa.

È anche importante considerare che la motivazione non è qualcosa di stabile o sempre uguale, ma può cambiare nel tempo. Fattori contestuali, sociali, culturali ed economici influenzano entrambi i tipi, forse con maggiore enfasi sulla motivazione estrinseca.

Cosa viene apprezzato? Cosa viene premiato? Che cosa è interessante? Ogni volta che una determinata azione viene rafforzata, inviamo messaggi impliciti (e non tanto) su tali domande.

Dove possiamo vedere la motivazione estrinseca?

La motivazione estrinseca è presente in diversi ambiti della vita, ad esempio lavorativa e scolastica, tra gli altri. Vediamo alcuni esempi:

• Lo stipendio è una motivazione estrinseca per eccellenza. Lavoriamo in cambio di un compenso per poter vivere, pagare le bollette e concederci dei capricci.
• La motivazione estrinseca viene utilizzata anche nei programmi di fidelizzazione dei clienti. Ad esempio, il cliente che acquista di più, il cliente premium o quello con la carta oro, è quello che ha accesso ai maggiori sconti, vantaggi nei locali commerciali, attenzione immediata, tra gli altri premi.
• Sul posto di lavoro, oltre allo stipendio, troviamo motivazione estrinseca nelle opportunità di avanzamento e promozione. Alcuni vantaggi sono anche un incentivo per attrarre o trattenere i talenti nelle organizzazioni.

Quanto è efficace la motivazione estrinseca?

La motivazione estrinseca è positiva se usata in modo appropriato. In questo senso non si tratta di rinforzare sempre, o comunque, ma di scegliere quando e come.

È anche importante considerare che i rinforzi non devono essere materiali (infatti, di solito sono i meno consigliati) e optare per quelli sociali o simbolici, come il riconoscimento o un’esperienza.

Quando si utilizza un rinforzo o una ricompensa, è opportuno considerare la sua temporalità; che è immediata, soprattutto quando viene applicato con ragazzi e ragazze. In questo modo è possibile stabilire la connessione tra ciò che viene fatto e la ricompensa.

È importante sapere che non è necessario premiare ogni singola azione del soggetto. In questo caso, il rinforzo smette di essere “eccezionale” e diventa la cosa quotidiana, quindi perde un po’ la sua importanza o interesse.

Possibili svantaggi

La motivazione estrinseca, basata sui rinforzi, può essere controproducente in determinate situazioni. Una delle aree in cui la sua utilità viene maggiormente messa in discussione è quella della genitorialità.

Ad esempio, si dice spesso che gli adulti premurosi che danno ricompense ai bambini che si comportano bene, potrebbero favorire una certa dipendenza o preoccupazione per la ricompensa piuttosto che per l’atto positivo che stanno cercando di promuovere (essere rispettosi, comportarsi in modo corretto, ecc.).

Tuttavia, è anche importante non perdere di vista il fatto che i rinforzi devono essere applicati nella giusta misura e nel momento giusto. Andare agli estremi non è mai stato positivo, e in questo caso il problema non è il rinforzo in sé, ma l’eccesso.

D’altra parte, è stato anche detto che la motivazione estrinseca può avere effetti opposti sulla motivazione intrinseca, diminuendola. La persona, quando motivata o “bisognosa” della ricompensa o del rinforzo, smetterebbe di fare le proprie azioni per sé.

Cioè, la bussola che guida a fare o non fare ha a che fare con l’esterno, e non con la soddisfazione o l’interesse personale. Ancora una volta, dovrebbe essere chiaro che non si tratta di demonizzare la motivazione estrinseca, ma di imparare a farne buon uso.

Fasi della motivazione estrinseca

Deci e Ryan hanno sviluppato le diverse fasi della motivazione estrinseca, e hanno compreso che è dinamica e mutevole. Pertanto, potrebbe esserci una transizione dalla motivazione estrinseca a quella intrinseca.

In altre parole, chi ha iniziato motivato da qualcosa di esterno può successivamente sviluppare una motivazione interna. Le tappe proposte sono le seguenti:

1. Motivazione esterna. La persona è motivata da ciò che si aspetta di ricevere dal suo ambiente o dall’esterno.
2. Motivazione introiettata. In questa fase, anche se esiste l’interesse a ricevere qualcosa, si inizia a provare una certa soddisfazione interiore. Anche in questa fase, non si ha alcun controllo su di essa.
3. Motivazione regolata dall’identificazione. Qui la persona continua a svolgere una certa attività con il focus sulla ricompensa. Tuttavia, inizia ad avere più controllo su di sé e maggiore autonomia nelle decisioni.
4. Motivazione all’integrazione. Questa è l’ultima fase, in cui predomina la motivazione intrinseca, anche se non può essere pienamente considerata tale. Qui l’interesse a svolgere una certa attività può essere identificato come proprio, cioè come qualcosa di interno.

La motivazione come base per l’esercizio dell’autonomia

Si può dire allora che lavorare sulla motivazione estrinseca può essere un valido strumento per incoraggiare le persone a svolgere determinate attività. Intrinseca o estrinseca, la motivazione ha quel “potere di movimento”.

Si tratta però, come abbiamo già chiarito, di saperla utilizzare bene, potendo anche funzionare in parallelo a quella intrinseca. Non bisogna perdere di vista il fatto che uno degli obiettivi della motivazione è che la persona possa esercitare la propria autonomia.

Pertanto, quando rileviamo che l’obiettivo finale di un’attività è solo quello di ottenere un premio, potremmo dover ripensare al modo in cui stiamo motivando.